شرکت ارگ‌ تلکام یا صنابع مخابراتی ارگ جدید، یکی از شرکت‌های قدیمی صنعت مخابرات به حساب می‌آید که برخلاف آنچه انتظار داریم، مدیران آن بسیار جوان هستند. مدیرعامل این شرکت کار خود را در ۲۳ سالگی شروع کرده و شرکتی را تاسیس کرده که در ابتدا به عنوان پیمانکار یا بازوی مخابراتی، قرار بوده نیازهای شرکت اصلی، یعنی مجموعه بزرگ ارگ جدید بم در منطقه ویژه اقتصادی ارگ جدید، را برآورده کند. هلدینگ اصلی دست به فعالیت در حوزه‌های مختلف می‌زند اما ارگ تلکام تاکنون تنها در پروژه‌های مخابراتی به عنوان پیمانکار و تولیدکننده فعالیت کرده، از آنجا که تنوع پروژه‌ها در وانفسای بازار و تولید، باعث بقای این شرکت تا امروز شده، خبرهایی از درانداختن طرح‌های جدید در حوزه‌های جدید هم به گوش می‌رسد. شرکت مخابراتی ارگ جدید که در ابتدا بدون سرمایه و فقط به عنوان بخش پیمانکار داخلی به وجود آمده بود، بعدها به عنوان همکار اصلی ZTE در ایران شناخته شد، همکاری‌ای که با اعمال تحریم‌ها خاتمه یافت، اما در ادامه پای همکاران اروپایی را به ایران باز کرد. مدیران ارگ جدید هرچند دل خونی از شرایط تولید و حمایت نشدن آن دارند، اما هنوز هم امیدوارند که آینده برای آنها و همکاران‌شان روشن باشد.

ارگ ‌تلکام

خدمات مخابراتی ارگ جدید
زمینه کاری: تولید و پیمانکاری پروژه‌های مخابراتی
نیروی انسانی: ۲۲۰ نفر سال تاسیس: ۱۳۸۱

برای اینکه به ارگ جدید سر بزنیم، راهی شمال تهران شدیم، جایی که در یک روز سرد زمستانی، از هر جای دیگر تهران سردتر به نظر می‌آمد. تابلوی ارگ جدید در کنار در ورودی یک ساختمان شش‌طبقه دیده می‌شود، ساختمانی که محل استقرار ارگ جدید و یکی دو همسایه دیگر است. قرارهای‌ ما برای نیم‌روز بسته شده و با توجه به روندی که قبلاً تجربه کرده‌ایم، ناچاریم سرعت کار را بیشتر کنیم و امیدوار باشیم ساعت قرارها جابه‌جا نشود. خوشبختانه زیاد منتظر نمی‌مانیم. ساختمان ارگ فضای ساده‌ای دارد و بیشتر به شکل محیط‌های اداری سنتی اداره می‌شود. خدمات مخابراتی ارگ جدید بخشی از مجموعه بزرگ ارگ جدید است که در کرمان و شهر بم بنا شده، این شرکت در سال ۱۳۸۰ تاسیس شد؛ یعنی زمانی که مجموعه ارگ جدید نیاز به یک بازوی مخابراتی و تلکامی را احساس کرد، این بخش جدید قرار بود در صدد رفع نیازهای خود مجموعه برآید. سرمایه‌گذاران ارگ ‌تلکام در واقع از دو بخش تشکیل می‌شدند، که یکی منطقه ویژه اقتصادی ارگ جدید و دیگری تعدادی از مدیران مخابرات و افراد درگیر در این حوزه بودند.
در ابتدا ارگ تلکام به عنوان یک شرکت پیمانکاری بدون سرمایه به وجود آمد. ایده تاسیس از آنجا به وجود آمد که منطقه ویژه اقتصادی ارگ جدید دارای یک مجموعه توریستی بود که برای ارائه خدمات نیاز به اینترنت داشت. اما در آن زمان اینترنت یک امکان در دسترس به حساب نمی‌آمد و اتصال به این شبکه با دشواری‌ها و پیچیدگی‌های زیادی همراه بود. ارگ جدید با فراهم کردن اینترنت توانست شبکه و زیرساخت‌هایی را به وجود بیاورد که در ادامه به عنوان شرکت توانست برای دیگران هم خدمات ارائه کند. البته به زودی ارگ تصمیم گرفت ارائه اینترنت را متوقف کند و به کارهای دیگری بپردازد. در واقع ارگ تلکام در ابتدا تنها به عنوان یک شرکت پیمانکاری، با یک پروژه تضمین‌شده، شروع به کار کرد. مدیر این شرکت، به عنوان جوان‌ترین مدیرعامل مجموعه هلدینگ، کار خود را با این مجموعه پیش گرفت و تا امروز به کارش ادامه می‌دهد.
هدف اولیه این بود که یک شرکت مخابراتی برای انجام خدمات درون‌گروهی و ارائه سرویس به مجموعه درونی ارگ جدید به وجود بیاید، اما عملاً اهداف اولیه ظرف مدت کمتر از دو سال به نتیجه نهایی رسید. بعد از انجام ماموریت‌ها و به وجود آمدن یک سازمان، با پتانسیل‌ها و دستاوردهای مطلوب، دیدگاهی برون‌گرایانه به وجود آمد تا شرکت نوپا تلاش کند دست به انجام پروژه‌های بیرونی بزند و به سمت بازار و پروژه‌های متنوع متمایل شود. در مورد این شرکت هنوز این دید وجود دارد که فرایند مستقل شدن از منطقه ویژه اقتصادی ارگ جدید هنوز به طور کامل انجام نگرفته و منابع مالی شرکت همچنان از این طریق تامین می‌شود. البته منطقه ویژه اقتصادی ارگ جدید کمتر از ۵۰ درصد سهام این شرکت را دارد و سهامداران خصوصی دیگر مالک مابقی سهم شرکت‌اند. ورود سرمایه‌گذاران خصوصی مثل خودروسازی به این مجموعه، به دلیل عملکرد اقتصادی این شرکت بود اما به نظر می‌رسد با شروع فرایند تولید، کرمان خودرو، به دلیل اینکه اعتقادی به سودآور بودن این کار نداشت، از سرمایه‌گذاری منصرف شد. دلیل اینکه سرمایه‌گذاری در این حوزه، یعنی تولید در صنعت مخابرات، خطرپذیر به نظر می‌آید، ویژگی‌هایی است که بازار این صنایع در کشور دارد. در واقع سرمایه‌گذاران معتقدند بازار و فروش محصول بستگی به تولیدکننده و مصرف‌کننده ندارد؛ مثلاً در مورد خودرو می‌توان با قیمت و کیفیت یا هر ابزار جاذب دیگری مشتری را به خرید محصول ترغیب کرد، اما زمانی که تولیدکننده با یک بیزینس دیگر طرف می‌شود، اگر نتواند محصولش را بفروشد، دیگر جایی در بازار نخواهد داشت. در این صنعت هم به دلیل وجود رقبای قدر و عدم ثبات اقتصاد و قوانین، کار بسیار دشوار است. این وابستگی به سازمان‌های دولتی و وابستگی آنها به پول دولت و در واقع پول نفت، کار را بیشتر شبیه راه رفتن روی لبه تیغ می‌کند.
یکی از بزرگ‌ترین بازارها در زمان آغاز کار ارگ و اکنون، شبکه‌های مخابراتی و اپراتورهاست. البته زمانی که ارگ‌ جدید شروع به کار کرد، تنها یک اپراتور، که امروز به نام همراه اول شناخته می‌شود، وجود داشت. شرکت مخابرات ایران و ارتباطات سیار، به عنوان متولیان اجرای تلفن همراه و ثابت، نیاز زیادی به همکاری با تامین‌کنندگان و شرکت‌های مختلف داشتند. ارگ جدید در سال ۸۲ فعالیت خود را با مجموعه مخابرات آغاز کرد و دست به اجرای پروژه‌های مخابراتی زد. این پروژه‌ها دارای دسته‌بندی‌های مختلف هستند؛ مانند شبکه‌های تلفن همراه، شبکه‌های تلفن ثابت، شبکه‌های انتقال و سوییچ، که ارگ جدید در تمام این حوزه‌ها پروژه‌هایی اجرا کرده است. سطح این همکاری‌ها بسیار گسترده شد و از سال ۹۱ با توجه به اینکه شرکت در یک مجموعه تولیدی به وجود آمده بود، به سمت کار تولید هم رفت. در واقع مدیران ارگ می‌گویند تولید در ابتدا هم یکی از اهداف مجموعه بوده و همیشه گوشه چشمی به آن داشته‌اند، اما در دوره‌هایی که گذشت، تولید داخل مورد بی‌توجهی بخش‌های گوناگون قرار گرفت و تولیدکنندگان با اوضاع نابسامان رو‌به‌رو بودند.
وارد کردن محصولات و دستگاه‌های مورد نیاز بدون اینکه به توان تولید داخلی و کیفیت محصول داخلی توجه شود، در گذر زمان باعث شد تولیدکنندگان و سرمایه‌گذاران دیگر به صرافت تولید نیفتند یا خود واردکننده باشند یا نحوه سرمایه‌گذاری خود را متحول کنند. ارگ جدید از سال ۹۱، تصمیم به تولید دو نوع محصول زد: مودم و محصولات مربوط به مصرف‌کننده، و محصولات اکسس مربوط به اپراتورها. روی تولید این محصولات سرمایه‌گذاری زیادی توسط شرکت و سهامداران انجام گرفت و کارخانه در ابتدای سال ۹۳ به بهره‌برداری رسید، کارخانه‌ای که در استان کرمان و شهر بم مشغول فعالیت است. محصولات ارگ جدید با نام تجاری یوتل تولید می‌شوند و مدیران مجموعه می‌گویند محصول کاملاً ایرانی است و تلاش می‌کند با وجود مشکلات -به خصوص وجود رقبای چینی- بتواند سهم خود را از بازار بگیرد. مهرداد میراسماعیلی، مدیرعامل ارگ جدید نسبت به سابقه مدیریتش بسیار جوان است و وقتی با او صحبت می‌کنیم متوجه می‌شویم که کار در مجموعه را در نیمه ابتدای دهه بیستم زندگی‌اش آغاز کرده و اکنون پس از بیش از یک دهه فعالیت، یک مدیر جوان به حساب می‌آید. او می‌گوید:«بخش عمده کار ما با مخابرات ایران و مجموعه استان‌ها بوده و با توجه به اینکه ما یک شرکت پیمانکاری مخابرات هستیم، بخشی از کارمان مجزا از اپراتورهاست، که آن را در اصطلاح انترپرایز مارکت، می‌نامیم. ما در این زمینه با شرکت‌های نفت، گاز مترو و راه‌آهن و شرکت‌های مشابه ماند پتروشیمی‌ها همکاری می‌کنیم و شبکه‌های مخابراتی راه می‌اندازیم. در حوزه‌ نفت و گاز کار کمی متفاوت است. زمانی که در مناقصات شرکت می‌کنیم، انجام پروژه‌هایی را بر عهده می‌گیریم که شامل همه بخش‌ها می‌شود، از دوربین‌های مداربسته و شبکه‌های انتقال و اکسس گرفته تا همه بخش‌های متفاوتی که باید یکپارچه راه‌اندازی شوند.» تامین‌کنندگانی که این شرکت برای انجام پروژه‌ها از آنها خرید می‌کنند اروپایی هستند، چرا که محصولات تولید داخلی ندارند و تولید آنها در داخل اصلاً به صرفه نیست. ضمن اینکه به دلیل وجود تحریم‌ها سال‌هاست ورود این فناوری‌ها به راحتی به کشور صورت نمی‌گیرد.
ارگ جدید در حوزه مخابرات، در زمینه ارتباطات سیار و ثابت مشغول فعالیت است. اما شبکه‌ها و تجهیزات مارکت کلان نیز مانند CCTV توسط این شرکت اجرا می‌شود. به خاطر بازاری که در ایران وجود داشت و نحوه همکاری‌ها، ارگ جدید توانست محصولات مورد نیاز در پروژه‌ها را از میان تولیدات خود به کار ببرد؛ یعنی در ابتدا محصول خارجی وارد و فروخته شد و سپس تولید آن انجام گرفت. محصولاتی چون مودم، برای اپراتورها و تامین‌کنندگان اینترنت تولید می‌شوند، هرچند مودم‌های ADSL در دنیا به زودی از رده خارج می‌شوند و در ایران هم به مرحله بلوغ خود رسیده‌اند. اگر بخواهیم بدانیم محصولاتی که در ارگ جدید تولید می‌شوند، چقدر داخلی هستند و آیا این محصولات مانند برخی نمونه‌های دیگر تنها مونتاژ می‌شوند، باید نحوه تولید را بررسی کنیم. مدیر ارگ جدید می‌گوید برای تولید محصولات به قطعاتی نیاز است که در کشور تولید نمی‌شود و مانند همه کشورهای دیگر باید مواد و قطعات اولیه را وارد کرد:«در محصولات الکترونیکی نمی‌توان گفت ما همه چیز را از صفر تولید و تامین می‌کنیم. محصولات ساده‌تر، چیپ‌ست‌های چینی و تایوانی دارد اما برای محصولاتی با تکنولوژی بالاتر باید به سراغ آمریکایی‌ها و اروپایی رفت. باز هم کامپوننت‌ها، مثل مقاومت و این نوع قطعات، باید از کشورهای دیگر وارد شوند. در بخش طراحی، ما در برخی پروژه‌ها از طرح‌های آماده که در دنیا وجود دارند استفاده‌ می‌کنیم، چون این طرح‌ها به بلوغ کافی صنعت رسیده‌اند، اما در مورد برخی طرح‌های دیگر که از تکنولوژی بالاتر برخوردارند و ما در مراحل اولیه طراحی آنها هستیم، فعلاً -چون محصولی بیرون نیامده- صحبتی نمی‌کنیم. پروژه‌هایی هستند که طراحی‌شان را صد درصد خودمان انجام داده‌ایم. گاهی هم محصولاتی، مانند مودم ای‌دی‌اس‌ال، عملاً در دنیا طراحی شده‌اند و کسی دنبال طراحی دوباره آنها نیست، ما فقط آنها را برای نیاز داخلی تغییر می‌دهیم.»

یوتل ، ارگ ‌تلکام ، مهرداد میر اسماعیلی مهرداد میر اسماعیلی می گوید با وجود مشکلات تولید هنوز به آینده خوش‌بین است.

در بسیاری از بخش‌های صنعتی کشور، این ذهنیت از گذشته باقی مانده که هر محصول و کالای مورد نیازی باید تولید شود. این فرایند تولید و به وجود آوردن زیرساخت‌های آن، با رویکرد خودکفایی بدون توجه به عوامل دیگر و حتی توجیه اقتصادی، کلید زده می‌شود. گاهی تولید در کشور مزیت رقابتی و اقتصادی ندارد اما اصرار بر تولید محصولی است که گاهی منابع کشور را هم صرف نتیجه‌ای ناچیز می‌کند. در صنایع مخابراتی و الکترونیکی، به دلیل شرایط اقتصادی کشور و وجود رقبای قدرتمند و ارزان‌قیمت چینی، کار تولیدکننده بسیار دشوار است. مدیر ارگ جدی معتقد است در صنایع الکترونیکی تقریباً در هیچ چیز مزیت رقابتی وجود ندارد و حجم بازار ایران صد درصد در اختیار چینی‌ها قرار گرفته، همچنان که بیشتر تولیدکنندگان از بی‌اعتنایی به محصول باکیفیت یا برابر ایرانی گله‌مندند، ارگ جدید نیز این مساله را روبه‌روی خود و کسب و کارش می‌بیند. یکی از همکاران این مجموعه، کیمایل آلمان است که محصولاتش تحت لیسانس در ایران تولید می‌شوند، اما دامنه محصولات ارگ جدید، از محصولاتی که مونتاژ می‌شوند تا محصولاتی که از صفر تا صد طراحی و تولید داخلی هستند، گسترده است. در کارخانه ارگ جدید در منطقه ویژه اقتصادی ارگ جدید که حدود سه هزار متر مساحت دارد، حدود ۵۵ نفر در سه بخش مشغول کارند.

جدایی ارگ از ZTE

شاید بسیاری ارگ جدید را به عنوان همکار اصلی ZTE در ایران بشناسند. این شرکت بزرگ چینی، که تولیدکننده تجهیزات مخابراتی و دستگاه‌های موبایل است، تا قبل از تحریم‌ها در ایران فعالیت می‌کرد و همکاری ارگ جدید با این شرکت از ابتدای کارش صورت گرفته بود. این همکاری تا آخرین روزی که ZTE در ایران بود، ادامه پیدا کرد، اما با اعمال شدن تحریم‌ها این شرکت چینی تمام فعالیت‌های خود را در ایران متوقف کرد و هیچ خدمات و تجهیزاتی ارائه نداد. این تامین‌کننده چینی، که همکار اصلی ارگ جدید به حساب می‌آمد، با رفتن از ایران، تجهیزاتی به جا گذاشت که قبلاً ارگ جدید خریداری کرده بود. با وجود این قطع ارتباط ارگ جدید همچنان ارائه خدمات و پشتیبانی محصولات را دنبال کرد. خدمات نرم‌افزاری و راه‌اندازی و رفع مشکلات هنوز بر عهده این شرکت است اما وقتی کار به مسائلی چون تامین قطعات می‌رسد، پیچیدگی‌هایی پیدا می‌کند که مشکلات زیادی به وجود می‌آورد.
محمد معینیان، قائم‌مقام مدیرعامل ارگ جدید، می‌گوید:«چینی‌ها در کار کردن با همکاران خود وفادار نیستند. روز اول که می‌آیند، چون بازار را نمی‌شناسند با یک شریک تجاری وارد عمل می‌شوند، اما در ادامه سراغ دیگران هم می‌روند. فکر می‌کنند این روش درست است و این رفتار آنها کمی هم نتیجه رفتار شرکای ایرانی بوده است. گاهی از طرف شرکای ایرانی با مشکل مواجه می‌شوند ولی کلاً اعتقاد ندارند که باید با یک پارتنر کار کنند. سعی می‌کنند شاخه‌ها را زیاد کنند و اگر یک شرکت روابطی دارد که می‌تواند راحت‌تر محصول را بفروشد، چینی‌ها از آن نمی‌گذرند.»
خروج ZTE از ایران تحت فشار تحریم‌های آمریکا ضرر زیادی متوجه مخابرات و شرکت‌های همکار و همچنین خود ZTE کرد، اما به هر حال این امکان به وجود آمد که خدمات و پشتیبانی‌ها کم و بیش در داخل صورت بگیرد. پس از جدایی از ZTE، ارگ به دنبال شرکای خارجی دیگری رفت که امکان فعالیت در ایران را داشته باشند. کیمایل و ایسکراتل شرکت‌هایی هستند که فعالانه به میدان آمده‌اند؛ ایسکراتل با بازدید از کارخانه ارگ جدید در حال طی مراحل بستن قرارداد با ارگ جدید است و ابراز امیدواری می‌شود که تا پایان سال آینده میلادی کار تولید با همکاری این شرکت در ایران آغاز شود. اما بزرگ‌ترین مشکلی که شرکت‌های اروپایی در رقابت با شرکت‌های چینی دارند، مساله قیمت است. کالای ایرانی از کالای اروپایی ارزان‌تر و از کالای چینی معمولاً گران‌تر تمام می‌شود. شرکت‌های چینی وقتی می‌خواهند محصولی را ارائه دهند، به هر قیمتی راضی می‌شوند تا بازار را بگیرند.

یوتل ، ارگ ‌تلکام ، محمد معینیان محمد معینیان می گوید، غیر از مسائل مالی، انگیزه آموختن‌باعث ماندن نیروها می شود.

هنگامی که چهار سال پیش بنا شد کیمایل برای اولین بار به ایران بیاید، تحریم‌های ایران به اوج خود رسیده بود. شرکت آلمانی توانست به صورت رسمی، بدون دور زدن تحریم‌ها، به ایران بیاید و نیاز به دور زدن تحریم‌ها نداشت. این کار به دو دلیل امکان‌پذیر بود: یکی اینکه کیمایل با آمریکا کار نمی‌کند و دیگر اینکه طراحی‌های محصولات و چیپ‌ست‌های آن به نحوی بود که ورود آنها به ایران از نظر اتحادیه اروپا مشکلی نداشت. البته ورود این شرکت به ایران اصلاً کار آسانی نبود، بلکه پروسه این کار بسیار طولانی و هزینه‌بر بود. برای دریافت اتحادیه اروپا چیزی حدود ۱۷ ماه زمان و بیش از ۲۰۰ هزار یورو هزینه صرف شد. پروسه‌های قانونی و دریافت مجوزها در اروپا، کار و هزینه زیادی نیاز داشت که کیمایل حاضر شد آنها را تقبل کند تا بتواند به صورت قانونی وارد ایران شود. شاید برای صنایع بسیار بزرگ، صرف این هزینه و زمان، چندان غیرمنطقی نباشد، اما برای تجارت‌هایی با این مقیاس کمی عجیب است.
با این وجود، در ابتدای کار، فقط پکیج شلف و کارت از خارج وارد می‌شده و وسایل مورد نیاز دیگر مثل کابل و کابینت‌ها کاملاً ایرانی بوده‌اند و از تامین‌کنندگان ایرانی خریداری می‌شوند.

بیرون آوردن سنگ

شرکت‌های ایرانی و به طور کلی فعالان عرصه اقتصادی، از اعمال تحریم‌ها و قطع همکاری‌های خارجی آسیب زیادی دیده‌اند. وجود این تحریم‌ها باعث شد هر کار و تعاملی با خارج از کشور دچار مشکل و پیچیدگی‌های زیاد شود، به طوری ‌که بسیاری از کسب و کارها تعطیل و راه‌های غیرمتعارف بسیاری برای انجام کار پیموده شد. اما برداشته شدن تحریم‌ها هم بدون مشکل‌ انجام نمی‌شود. مهرداد میراسماعیلی از شرایط اقتصادی و ماجراهایی که بر سر تولیدکنندگان و فعالان گذشته دل پری دارد:«متاسفانه برداشتن تحریم‌ها هم بر ما اثر منفی گذاشته و در ایران شعارهایی که به نام تولید داخل و اقتصاد مقاومتی داده می‌شود، در حد شعار باقی می‌ماند. لحظه‌ای که پای چینی‌ها مجدداً به ایران باز شد، همه بازار را تصاحب کردند و ما را وارد جنگ رقابت قیمتی کردند که شرکت‌های اروپایی، با هر ویژگی و هر انتقال تکنولوژی‌ای، نمی‌توانند از پس آنها برآیند. با برداشته شدن تحریم‌ها، شرکت مخابرات و اپراتورها، سراسیمه به چینی‌ها حمله بردند. در ابتدا این شرکت‌ها به نام فایننس وارد ایران شدند، اما عملاً با پول نقد رفتند، بدون اینکه شعار‌های حمایت از تولید داخل رنگ و بویی از واقعیت بگیرد. این بزرگ‌ترین چالش ماست. بارها این مسائل را با آقای وزیر مطرح کردیم و قول‌های مساعدی نیز داده شده، اما در عمل موارد بسیاری دیده‌ایم که با اختلاف زیر نیم درصد با چینی‌ها، مناقصه را باخته‌ایم و حتی حاضر به مذاکره بر سر آن نشده‌اند.»
گلایه اصلی مدیرعامل ارگ جدید این است که شرکت‌های ایرانی با زحمت و فشار زیاد قیمت را پایین می‌آورند تا پروژه‌ها را بگیرند، اما یک اختلاف جزئی باعث می‌شود چینی‌ها باز هم برنده شوند. مشکل اینجاست که چینی‌ها از طرف دولت خود، با عزم جدی چندین‌ ساله حمایت می‌شوند. میراسماعیلی می‌گوید شاید با توجه به شرایط اقتصادی کشور، تصمیم برای ورود به عرصه تولید از ابتدا کار اشتباهی بوده است، دست‌کم بیش از اینکه یک تصمیم تجاری و اقتصادی باشد، به نظر می‌رسد احساسی بوده است. او نیز مانند همکارانش معتقد است هیچ حمایتی از تولید داخلی صورت نمی‌گیرد و تولیدکننده، در میدان رقابت با رقبای خارجی، تنها گذاشته شده ‌است. او تولیدکنندگان رقیبی را مثال می‌زند که کار خوب انجام می‌داده‌اند اما نتوانسته‌اند دوام بیاورند.
راز بقای ارگ جدید در فراز و نشیب‌های اقتصادی تنوع کارها و محصولاتی‌ است که ارائه می‌دهد و کارهای مختلفی که در جاهایی مثل متروی شیراز و پتروشیمی‌ها انجام می‌دهد، باعث شده شرکت زنده بماند. در تولید برخلاف پیمانکاری‌ها که سرمایه در گردش است، سرمایه سنگینی در خط تولید و نیروی انسانی صرف شده تا بقای آن حفظ شود. ارگ قصد دارد محصولات دیگری در حوزه‌هایی وارد چرخه تولید کند و مدیران این شرکت از وزیر خواسته‌اند جلوی تهدید تولیدکننده داخلی از طرف رقبای خارجی را بگیرد. به علاوه اینکه با وجود قاچاق کالا کار تولیدکننده و حتی واردکننده قانونی سخت‌تر هم می‌شود. با اینکه تمام تجهیزات مخابراتی برای وارد شدن، نیاز به تایید سازمان تنظیم مقررات و مجوز گرفتن دارد، اما در گوشه و کنار، محصولات قاچاق در بازار موجودند. همچنین از گمرک‌های کشور محصولاتی وارد می‌شوند که نمونه داخلی برای آنها وجود دارد. ارگ جدید مدعی است در مورد مودم، ظرفیت تولید نیاز کنونی کشور را دارد، محصولاتی که مورد تایید وزارت ارتباطات هم هستند و کیفیت مناسبی دارند. با وجود اینکه این محصول قیمت مناسب و رقابتی هم دارد، حمایت وزارت ارتباطات و جلوگیری از ورود کالای خارجی انجام نمی‌گیرد تا کالای خارجی تنها به اندازه نیاز کشور و مازاد بر تولید داخلی وارد شود.
ارگ جدید هنوز هم به آینده خوش‌بین است و با وجود مشکلاتی که دارد، تلاش می‌کند با تمام توان به فعالیت خود ادامه دهد. هدف اصلی آن است که در آینده این شرکت بتواند بیش از ۵۰ درصد نیاز کشور در مبحث CPE‌را تامین کند. سرمایه‌گذاری سنگین و زیرساخت و ظرفیت به وجود آمده است و این خوش‌بینی وجود دارد که شرایط در کشور نیز بهبود یابد. اما مشکل اینجاست که در برخی از قراردادها، شرکت‌های چینی در کنار ارائه تجهیزاتی مثل BTS، ‌محصولات CPE‌ را هم با قیمت بسیار پایین ارائه داده‌اند که جایی برای دیگران نمی‌گذارد.

ارگ ‌تلکام یوتل یوتل برندی است که در ارگ تلکام تولید می شود.

به نظر می‌رسد در دولت جدید، دست‌کم این رویکرد بیشتر وجود دارد که از توانمندی‌های داخلی استفاده شود، اما هنوز هم جنگ با چینی‌ها نابرابر است. شرکت‌های چینی با حمایت دولتی و ملی وارد بازار می‌شوند و تمام‌قد به رقابت با تولیدکننده ایرانی می‌آیند که در کشور خود باید به تنهایی با او رقابت کند. این نبرد نابرابر بارها تولیدکنندگان بزرگ و کوچک ایرانی را از صحنه خارج کرده و شرکت‌های بزرگی را به کام فراموشی برده که زمانی دست‌کم در کشور برای آنها آینده خوبی تصور می‌شد. با اینکه هر دولت و سیاست جدید، قول حمایت از تولید داخلی و اشتغال‌زایی را می‌دهد، اما این حرف یا در حد شعار باقی می‌ماند یا ضعف مدیریت و هماهنگی‌ها آن‌قدر شدید است که عملاً به هدر می‌رود یا به شکست می‌انجامد. این جنگ نابرابر تولیدکننده ایرانی را در همان موقعیت دشواری قرار می‌دهد که اغلب اعضای خانواده صنعت داخلی از آن شکایت دارند.
دو حوزه جدید هم بناست در دستور کار ارگ جدید قرار گیرد: یکی حوزه قطعات الکتریکی خودرو، که در بخش تحقیق و توسعه در حال بررسی است. این بخش تولید قطعات الکترونیکی خودروهای برقی را برای آینده مورد بررسی قرار می‌دهد. همچنین تجهیزات پزشکی هم حوزه دیگری است که ارگ جدید گوشه چشمی به آن دارد، اما هنوز در مرحله تحقیق و توسعه است. این تجهیزات پزشکی دنباله‌روی مبحث اینترنت اشیا خواهد بود. ارگ جدید قصد دارد با این کار و توسعه بخش تحقیق و توسعه، کمی از پوسته مخابراتی بودن خارج شود و دست به کاری نو، در دیگر حوزه‌های مرتبط، بزند. این موضوع به دلیل شرایطی است که مدیران ارگ احساس می‌کنند در بازار صنایع مخابرات ایران حاکم است و نوسانات زیاد و عدم ثبات، آینده شرکت‌ها را تهدید می‌کند. با توجه به سرمایه‌گذاری زیادی که در حوزه تولید انجام گرفته، این شرکت به دنبال این است که در بازار قطعات الکترونیکی، که تاکنون تنها به محصولات مخابراتی محدود می‌شده، طرح نویی دراندازد و بتواند با ورود به حوزه‌های دیگر، ثبات اقتصادی و توسعه را حفظ کند.
در بخش تحقیق و توسعه دو مساله وجود دارد که باید مورد بررسی قرار گیرند: یکی نرم‌افزار به کار رفته که باید کمی بومی‌سازی شود تا دستورات و راه‌حل‌های مخابرات قابل اجرا باشند؛ مساله بعدی مساله سخت‌افزار است که باید طراحی و با نرم‌افزار ترکیب شود. گاهی مشتریان درخواست‌های دیگری هم دارند و می‌خواهند امکاناتی به دستگاه اضافه شود. قسمتی از کار بخش تحقیق و توسعه غیر از دستگاه‌های مخابراتی، مربوط به دستگاه‌هایی است که قرار است در صنعت پزشکی تولید شوند و تلاش بر این است که طراحی‌ها از ابتدا انجام شوند؛ مثلاً برای تولید دستگاه‌های سنجش قند خون، تحقیقات در حال انجام است تا در ادامه شرکت بتواند به عنوان یک شرکت دانش‌بنیان ثبت شود.

ارتش یک‌نفره

بخش تحقیق و توسعه ارگ جدید تلاش می‌کند تولید کیفیت خود را حفظ کند و مطابق با محصول شرکتی باشد که تحت لیسانس آن تولید انجام می‌گیرد. برای این کار لازم است تست‌هایی طراحی شوند و برای این تست‌ها نیز سخت‌افزار و نرم‌افزارهایی طراحی شوند. در واقع این بخش به نوعی زیرمجموعه تولید و پشتیبانی آن به حساب می‌آید. در حال حاضر مودم‌های متنوع و نسل جدید، که ترند بازار هستند، در دستور کارند. زمانی که یک محصول جدید قرار است برای تولید بررسی شود، در ابتدا تیم بازاریابی و فروش بازار آن را در ایران بررسی می‌کنند و سپس بخش تحقیق و توسعه برای کسب گواهینامه‌ای مربوط به آن اقدام می‌کند، گواهینامه‌هایی که در واقع تاییدیه رگولاتوری و شرکت‌های خارجی و بسته به نوع محصول، متنوع هستند. در حالی که محصولات قاچاق به راحتی و بدون دردسر وارد می‌شوند، تیم تحقیق و توسعه باید انواع تست‌ها و کنترل‌ها را برای کیفیت محصول در نظر بگیرد و از سوی چند ارگان تایید شود. علی مقدم می‌گوید:«متاسفانه تحقیق و توسعه آن‌طور که در کشورهای دیگر مهم و تاثیرگذار است، در ایران اهمیت ندارد و این شامل بسیاری از شرکت‌ها و بخش‌هاست. علت این مساله هم عدم حمایت از تولید داخل است. در گذشته این مساله وجود داشت اما اکنون دیگر از رونق افتاده است و متاسفانه همین موضوع باعث می‌شود تکنولوژی و تولید داخلی پا نگیرد. در واقع از زمانی که چینی‌ها وارد شدند، دیگر تحقیق و توسعه در دانشگاه‌‌ها هم فقط روی کاغذ صورت می‌گیرد و دانش تولید نمی‌شود. کار دیگر بخش ما این است که برای تولیدات‌مان، باید دستورات را روی ماشین‌ها تعریف کنیم و این شامل همه لایه‌های تولید می‌شود.»
ارگ تلکام تلاش می‌کند در رقابت با خارجی‌ها، با ارائه کردن مزیت‌های رقابتی، سهم بازار خود را بیشتر کند، اما اولین مزیت رقابتی در ایران همیشه قیمت است. شاید این مزیت رقابتی در مواجهه با چینی‌ها کمی دشوار به دست بیاید، هرچند محمد معینیان، قائم‌مقام مدیرعامل این شرکت، معتقد است ارائه قیمت رقابتی امکان‌پذیر است:«به شرط اینکه رقیب خارجی هم از راه قانونی پای معامله بیاید، ما می‌توانیم رقابت برابری داشته باشیم. در دو حالت رقابت با چینی‌ها غیرممکن است: زمانی که آنها به صورت قاچاق وارد کشور شوند یا اینکه شرکت رقیب محصول را در تیراژ بالا تولید کنند و قیمت پایین‌تر بیاید. بزرگ شدن چینی‌ها و عدم حضور مستقیم آنها در ایران می‌تواند کمی قیمت آنها را بالا ببرد، ضمن اینکه در چین هم نیروی کار هزینه‌ای نزدیک به ایران پیدا کرده است. شرکت‌های خارجی گاهی با روش فریز کردن، بازار را به دست می‌گیرند؛ یعنی با ارائه قیمت پایین یا مزیت‌های زیاد سعی می‌کنند رقبا را از میدان به در کنند و یکه‌تاز بازار شوند. در این حالت قیمت آنها نزدیک به قیمت تمام‌شده و گاهی حتی پایین‌تر از آن است.»
مزیت دیگری که ارگ تلاش می‌کند نسبت به سایر رقبا ارائه دهد، پشتیبانی است و متعهد شده سه سال بدون قید و شرط تعویض کالا را بر عهده بگیرد. در قسمت پیمانکاری هم رقابت اجرایی است و محصول به اضافه خدمات ارائه می‌شود. شرکت‌ها در قراردادهای پیمانکاری، به عنوان دارندگان نمایندگی شرکت‌های خارجی، وارد می‌شوند، به همین دلیل ارگ ضمن قرارداد بستن با شرکت‌های اروپایی سعی می‌کند کیفیت خدمات را بالا ببرد. در این نوع خدمات که برای پروژه‌‌های کلان انجام می‌شود، جای هیچ اشتباهی وجود ندارد و ناموفق بودن و ایجاد اشکال در یک پروژه، می‌‌تواند کل همکاری‌های آینده را با مشکل مواجه کند. اما همکاری ناگزیر با تامین‌کننده خارجی و اروپایی موضوعی کاملاً اقتصادی و تجاری نیست، دردسری که موقعیت انجام تجارت در ایران را پیچیده می‌کند. همکاری با خارجی‌ها و بستن قرارداد، گاهی بیشتر از حد معمول طول می‌کشد و آزادی انتخاب شریک تجاری کمتر می‌شود. به علاوه اینکه هر دو طرف همکاری‌های به دست آمده نیز متزلزل هستند و ممکن است با تغییر شرایط سیاسی و بین‌المللی هیچ انگاشته ‌شوند یا هر دو طرف را دچار مشکلات و ضررهای زیادی کنند. بالا و پایین شدن قیمت ارز هم یکی دیگر از موانع، بر سر راه شرکت‌کنندگان داخلی است.

ارگ ‌تلکام ، یوتل ، وفادار وفادار می‌گوید دغدغه اصلی یافتن نیروی کارآمداست.

اما مشتریان حوزه ICTکلان در ایران محدود هستند و غیر از شرکت‌های نفت و گاز، بزرگ‌ترین آنها همان مخابرات است. تامین این تجهیزات مخابراتی، برای پروژه‌هایی مانند پتروشیمی، سهم کوچکی از هزینه‌های آنهاست. ارگ تلاش می‌کند بازارهای مختلف مخابرات را دنبال کند، اولین هدف این است که نیازهای پروژه‌ها در حوزه طراحی و تامین و تجهیز را برطرف کند و در مرحله بعد بتواند کار خود را با آنها ادامه دهد. در زمینه تولید نیز اگر قرار است محصول به عنوان محصول تولیدی فروخته شود، باید ظرفیت‌های مجموعه و ظرفیت‌های بازار سنجیده شوند و بنا بر شرایط در جهت توسعه بازار گام برداشته شود. احمد وفادار، مدیر فروش ارگ جدید، درباره کار با مارکت‌های B2B و توسعه تیم فروش می‌گوید:«شاید کار کردن با این نوع مارکت دشوارتر باشد اما در مارکت B2C هم باید شاخه‌های توسعه به وجود آورد که هزینه‌بر است. ما هم سعی می‌کنیم در توسعه تیم بر اساس هدفی که برای ترند بازار مخابرات داریم، یک تیم تشکیل بدهیم. تشکیل تیم فروش به اندازه تشکیل تیم فنی دشوار و گاهی از آن نیز سخت‌تر است. کار فروش غیر از دانش فنی و تجربه، وابستگی زیادی به تعاملات انسانی و دانش ایجاد آن دارد. کارمندان فروش هم باید دانش فنی داشته باشند تا در جلسات و مناقصات نکات را بفهمند و هم توانمندی‌های اصول مذاکره و مدیریت جلسات و روش‌های فروش را بدانند. پیدا کردن چنین افرادی آسان نیست و گاهی باید این افراد را ساخت. برای این کار باید افراد فنی‌ای را پیدا کرد که بخواهند این تغییر را در کارشان به وجود آورند. افراد فنی که سال‌ها در حوزه فنی کار کرده‌اند، در حوزه فروش به جای ماشین با انسان سر و کار دارند، که هر لحظه ممکن است واکنش متفاوتی نشان بدهد، بنابراین باید نحوه مواجهه با او را دانست.»
تیم فروش ارگ از شش نفر تشکیل شده که همه آنها سابقه بیش از هفت سال در بخش فنی دارند. این افراد یا به دلیل علاقه‌مندی به حوزه فروش و سابقه مدیریت پروژه، یا توانمند بودن در بحث مذاکره، از تیم فنی جدا شده و به بخش فروش پیوسته‌اند. بیشتر تیم فروش فعالیت فنی خود را نیز در ارگ انجام داده‌اند اما افرادی هم از خارج مجموعه جذب شده‌اند. افراد فنی بیشتر درون‌گرا هستند و برخلاف فردی که فروشنده است، علاقه‌ای به برقراری ارتباط دائم با دیگران ندارد. برای اینکه یک کارشناس فروش، با دانش فنی بالا، داشت، باید فردی را پیدا کرد که تا حدودی دارای هر دو ویژگی باشد.

منبع خبر:ماهنامه پیوست-شماره 42-صفحه 62

لینک خبر: http://peivast.com/managers-club/%D8%A2%D9%86%D8%AA%D9%86%E2%80%8C%D9%87%D8%A7-%D8%A8%D8%B1-%D8%A8%D8%A7%D9%85-%D8%B4%D9%87%D8%B1-%D8%AE%D8%B4%D8%AA%DB%8C/